石油锐评：从首单开始经“赢”朋友圈

[中国石油新闻中心 2026-10-12]

吉林石化首批PE80级高端管材新产品投放市场，东北化工销售首单POM产品顺利销售。两家企业都完成了一个关键转变——以销定产。先摸清市场缺什么，再倒推装置产什么。

但以销定产只是第一步。产品对路了，接下来要回答的是：怎么把产品销售做得更好，把朋友圈扩大。

把首单客户变成样板客户。两家企业的首单产品虽然数量不多，但价值意义却不凡。下游客户认什么？认同行案例、认证记录、实际使用效果。两家企业要做的不只是完成这一单，而是把首单客户的服务过程、产品表现、应用场景等整理成可对外推介的案例。

顺着应用场景“沿链找朋友”。PE-HD 4943P适配农用灌溉、工业流体输送，POM面向汽车制造、电子电器、精密机械等。这些领域都不是单个客户在采购，而是一条链条在运转。扩大朋友圈，不能只盯着直接采购方，还要顺着应用场景往上下游延伸。比如，POM要进汽车供应链，光对接注塑厂不够，还要了解整车厂对材料认证的要求、零部件厂对批次稳定性的标准。把链条上每一环的诉求摸清楚，朋友圈才能从“一个点”变成“一条链”。

用优质服务赢得客户信任。企业最核心的竞争力除了产品，还有服务。客户提一个指标调整需求，能不能快速反馈？客户遇到加工问题，能不能第一时间到场？这种以快速响应为代表的服务能力，如果能在售前、售中、售后固化成标准动作，新客户开发周期就能大幅缩短。此外，PE80级高端管材料不是普通聚乙烯，客户买的不是一袋料，而是长期静液压强度、热熔焊接性能、低温韧性这些指标背后的确定性。POM客户买的也不只是共聚甲醛，而是耐磨、耐疲劳、高稳定性在具体零部件上的表现。这就要求销售端从“报价发货”转向“技术+服务”打包输出。谁能在客户产线上陪跑得更久，谁的朋友圈就更稳。

首单、首发只是敲门砖，真正把销售做好，靠的是把每一个首单客户变成样板，把每一个应用场景变成链条，把每一次服务变成信任。朋友圈不是加出来的，是一单一单做出来的。（王冷）