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炼油与石化工程

南化公司跑市场推进百日攻坚创效

2020/3/30   关键字:   来源:[互联网]
  [中国石化新闻网 2020-03-27]
  “山东,得再去一趟。”
  因近期海外疫情爆发,欧洲、北美多家轮胎厂关停,南化公司助剂销售开始“转战”国内市场。24日,该公司销售中心副经理蔡晓飞带领助剂团队再赴山东“磨”客户。
  新型冠状病毒肺炎疫情爆发以来,下游企业开工率较低,市场压力巨大,南化公司销售人员马不停蹄坚持跑市场,用"心"、用"计"稳客户、促订单,为公司“百日攻坚创效”提供保障。
  用心稳客户
  “患难见真情,你们是一家有情怀的公司,无论市场怎么变,以后你们将是我们的首选供应商。”南通某客户致电南化公司销售中心,感谢南化送去的温暖,给予的复工支持。在疫情最严重的2月份,销售中心经理费云平亲自带队,拜访了该公司,并送去最紧俏、最宝贵的物资——200只口罩。“口罩多难‘抢’啊,近100家供应商,只有你们这么用心……”当即订下600吨苯胺,占他们总需求量的85%。整个2019年,他们拿货还不到100吨。
  截至3月25日,20余人的销售业务团队向全国各地200余家客户累计赠送4720只口罩,50L消毒水。“我们送去的不仅仅是口罩,是心意,更是大企业的担当。换来的也不仅仅是眼前的销量,将是长期稳定的合作关系。”
  危险和机遇并存,就看谁先主动,谁愿意多做一些。面对错综复杂的市场形势,面对疫情风险,销售团队坚持“跑”到客户面前见一面。“面谈能摸清真实状况,能增强客户与我们合作的信心,得去。” 3月12日,销售中心副经理袁俊秀带领助剂销售团队到青岛走访,就在前一天,青岛新增两例新型冠状病毒感染者。“越是特殊时期,越能显现我们的诚意。”接受走访的青岛客户为销售团队竖起大拇指,“截止到目前,你们还是第一家来我们公司的,还是大企业可靠。”
  抗疫一线有我们的白衣战士,市场一线有我们的销售团队。就在大家都不敢出门、不愿出门的时刻,南化公司销售团队月均6000公里路跑市场。为了多“占领”几家客户,他们连轴转,几百公里路程当天来回,为防控疫情,避免接触,保证自身及客户安全,长时间穿梭在高速路上的销售人员,后备箱自备开水、泡面,站在路边解决一日三餐……
  用计保销量
  23日的周调度会上,公司表扬氯化苯、硝基氯苯产品销售计划完成较好。这两种产品均属销售中心化工销售部,该部共负责13种主产品的销售工作,在市场极度不稳定的情况下,3月份将全部完成月度计划,氯化苯销量预计将比计划翻一番。
  “作为销售人员,我们的职责,就是想办法清库存、稳生产。”两个月来,化工销售部人员一方面不断与下游用户沟通,了解企业复工及负荷情况,“知己知彼才能胜,我们要摸清同行的开工情况,摸清客户的需求量,方便提前“占领”客户库存、运输船只”,保证出厂量;另一方面积极主动走访,广泛挖掘潜在客户,“你们怎么又来了?”是销售人员被问的最多的一句话,“货出不去,就要‘三顾茅庐’,能出几吨,库存压力就少几吨。”这份执着,让中断了两年的南通某客户恢复了供货需求,增加了一条邻硝400吨的销路。
  “前几天愁怎么运出去,现在愁运到哪里去。”受海外疫情影响,出口市场被阻断,助剂库存居高不下,瞄准国内市场的助剂销售部,及时调整销售战略。“市场需求就那么大,得出去‘抢’、有策略的‘抢’。”
  面对月度计划缺口,助剂销售部采用团队作战术,量价结合,一户一价,一单一策,让客户在开工负荷不足的情况下,保证对公司产品的需求量。“我们要全力以赴保价卖‘鲜鱼’,不能让仓库堆满打折的‘咸鱼’”。越是困难越向前,相信有勇有谋的助剂团队,一定能够顶住市场压力,完成月度计划缺口。